Z pamiętnika szkoleniowca
Historie szkoleniowe z życia wzięte

Jak przełamałem pierwsze lody podczas prezentacji na konferencji

Mam zakontraktowane wystąpienie podczas konferencji jednego z producentów z branży spożywczej skierowanej do 500 partnerów z całego kraju. Jadę zatem autem na miejsce spotkania – na Mazury do prestiżowego Zamku w Rynie. Jadę dosyć wolno z uwagi na kręte drogi i jadące auta przede mną. Coraz częściej jednak spoglądam na zegarek, jest już dosyć późno, a ja wlokę się już za tym samym autem ze 30 km. Nareszcie pojawia się okazja do wyprzedzenia, którą natychmiast wykorzystuję.… i wpadam od razu na suszarkę policyjną. „No to teraz przyśpieszyłem” – wkurzam się na siebie. Rozmowa ze strażnikami prawa owocuje zdobyciem 8 punktów oraz stratą 200 zł i 15 minut. Na szczęście zdążyłem. Po wystąpieniu organizatora konferencji głos zabieram ja. W ramach przywitania i przełamania pierwszych lodów opowiadam swoją krótką historię, jaka mnie spotkała i zamierzam przejść do merytoryki, gdy nagle pada pytanie z sali: „A jakim pan jechał samochodem?” Uznałem tę informację za zbędną i odpowiadam, że to nie ma znaczenia i że chętnie porozmawiam o tym na przerwie. Pytający jest jednak nieustępliwy i precyzuje pytanie: „A nie jechał pan czarnym passatem?” „No tak, a skąd pan wie?” – pytam zdziwiony. “Jechał pan za mną kilkadziesiąt kilometrów i gdy zdecydował się pan mnie wyprzedzić, to od razu pana zgarnęli. Na CB natychmiast pojawiły się komentarze, że chłopcy radarowcy złapali darczyńcę”. W tym momencie z 500 gardeł wydobył się gromki śmiech. I tak oto w oryginalny sposób przełamałem pierwsze lody na początek szkolenia😊 

Największe trudności i zaskakujące sytuacje podczas szkolenia

Firma handlowa zamówiła sobie szkolenie z obsługi klienta dla całego zespołu (ok. 35 osób), wybrali hotel SPA na Mazurach. ponieważ równolegle ze szkoleniem chcieli skorzystać z oferty relaksacyjnej / wypoczynkowej. Przyjeżdżam do hotelu i od razu robi się dosyć interesująco – na schodach spotykam jednego z dyrektorów w odpowiednim stanie rozweselenia, który, dmuchając dymem z cygara, pyta: „To ile to szkolenie będzie trwało?”. Jakoś sobie tę kwestię dyplomatycznie wyjaśniliśmy, ale pomyślałem, że może być ciekawie.  Nie myliłem się. Dalej wchodzę do sali i tu niespodzianka – to nie sala konferencyjna tylko sala fitness. Brakuje  okien, ale są za to lustra na suficie i specyficzny pogłos – robiąc krok w jakąkolwiek stronę, słyszę się inaczej. Jednak nie zrażając się, rozkładam swoje materiały i wtedy do sali wchodzi drugi dyrektor też rozweselony i dopytuje, co będzie na szkoleniu. Stopień mojego zdziwienia się podnosi, ale to nie wszystko. O godz. 9.00 ludzie wchodzą do sali – gdy usiedli w dużej podkowie, okazuje się, że pierwszą osobę mam skrajnie po swojej lewej, a ostatnia skrajnie po prawej tak, że w żadnej pozycji nie jestem w stanie ich widzieć razem. To byli pracownicy wszystkich działów- część zupełnie z klientem się nie kontaktuje, a reszta w większości przekonana, że klient, jeśli musi coś kupić, to niech płaci i wychodzi, trzech dyrektorów, w tym jeden trzeźwiutki, ale za to konfrontujący się. „Liderzy” zespołu rzucają dziwne komentarze i uwagi, część osób zadaje pytania zupełnie niezwiązane ze szkoleniem i jeden absolutny rodzynek – wielki łysy gość z tzw. ABSem. Co kilka minut rzuca się na podłogę do pozycji  klęczącej przed oblicze za każdym razem innej kobiety, wywołując salwy śmiechu całej publiki. I żeby dopełnić jeszcze obraz szkolenia, co 30 minut na salę wchodzi nowa piątka uczestników, a piątka obecnych wychodzi. Powód? Równoległe ze szkoleniem zabiegi SPA! Dzięki temu całe grono zespołu mogłem poznać dopiero po 10.30! Przyznam, że w pewnym momencie miałem wrażenie, że jestem nagrywany, że jestem na jakimś nieoczekiwanym egzaminie trenerskim. Pomimo tych wszystkich zadziwiających przypadków robię swoją robotę i z minuty na minutę widzę, jak poszczególne osoby „przechodzą na jasną stronę mocy”, nawet ten rodzynek coraz rzadziej skacze, aż w końcu przestał. Co ciekawe – na koniec wszyscy się zdziwili, że szkolenie tak szybko minęło😊 i zaskoczyli mnie jeszcze raz – tym razem pozytywnie. Dostałem zaproszenie na uroczystą kolację, podczas której jeden z dyrektorów (ten trzeźwiutki, ale konfrontujący się) wstaje i mówi: „A teraz wszyscy kieliszki w dłoń i zdrowie naszego trenera”. Ja nic w dłoni nie trzymałem, ponieważ po kolacji wracałem autem do domu, ale miło było otrzymać taki toast, biorąc pod uwagę całą historię. 

Gdy wracałem do domu, zastanawiałem się nad tym, co sprawiło, że w tych warunkach nie tylko nie poległem na tym szkoleniu, a wręcz osiągnąłem sukces. Przecież mój jeden błąd sprawiłby, że zjedliby mnie tam żywcem😊. Czasami opowiadam tę historię jako przykład na radzenie sobie z trudnymi uczestnikami / klientami. 

Jak myślisz, jak co było przyczyną takiego pozytywnego przebiegu i zakończenia? 

Najdziwniejsze miejsce szkolenia

Firma z branży reklamowej zamówiła u nas szkolenie handlowe, a oddzielnie w innej firmie zarezerwowała sale. Przyjeżdżam na wskazane miejsce, sali konferencyjnej nie znajduję, jakaś osoba od niechcenia informuje mnie: „Szkolenie? A to tam na dole.” Idę w dół po schodach i oczom moim ukazuje się całkiem ładna piwniczka. Okazuje się, że to jest nasza sala na szkolenie… Przychodzą uczestnicy szkolenia, są nie mniej zdziwieni ode mnie. Chcemy wyjaśnić sytuację, jednak organizator szkolenia jest poza zasięgiem… W piwniczce nie ma oczywiście flipcharta, jest jakaś zdezelowana tablica, brak okien, klimy oczywiście też brak😊. Podejmuję działania zaradcze – szukam możliwości, rozmawiam z ludźmi. Decydujemy się na wyrzucenie krzeseł, stoliki stawiamy przy ścianach i ludzie siadają na nich jeden przy drugim, ciasno… ale wesoło. Finalnie ludzie bardzo zadowoleni z merytoryki i efektów szkolenia, trochę mniej ze swojego organizatora. 

Najdłużej trwające szkolenie

Szkolenie z budowania zespołu dla dystrybutora produktów farmaceutycznych, było zakontraktowane standardowo na 2 dni po 8  godzin. Tak się złożyło, że uczestnicy tego szkolenia byli bardzo zaangażowani i ciekawi tematyki związanej z własnym rozwojem. A dla mnie był to niezwykły czas – byłem bardzo zafascynowany dzieleniem się swoimi doświadczeniami rozwojowymi i bardzo „nakręcony” na prowadzenie szkoleń. Pytania ludzi były jak miód na moje serce, więc po godzinie 18 poszliśmy na szybką kolacje i …. wróciliśmy na salę szkoleniową. Działo się… zrobiliśmy 200% normy. Zakończyliśmy szkolenie z rozsądku o 23.30, aby następnego dnia być w formie i ponownie stawić się na Sali i kontynuować szkolenie.😊  

Największe zaskoczenie podczas szkolenia

Wygraliśmy przetarg na cykl szkoleń dla Politechniki Warszawskiej. Ja i dwóch naszych trenerów prowadzimy kilka szkoleń dla kadry merytorycznej i administracyjnej. Początek kolejnego z szkolenia, ludzie wchodzą do sali, nagle widzę mężczyznę, który wydaję mi się znajomy, ale nie mogę sobie przypomnieć kim jest i skąd się znamy. Myślę o tym przez cały pierwszy moduł, a w przerwie ten mężczyzna podchodzi do mnie i mówi „wydaje mi się, że się znamy, ale nie mogę sobie przypomnieć skąd?”😊, a po zastanowieniu dodaje „a czy nie mieszkał Pan w domu studenckim (i tu pada jego nazwa)? Ja na to, że tak, a skąd Pan to wie? „Bo ja jestem kierownikiem tego akademika”. No i się wszystko wyjaśniło – znam tego faceta jeszcze z czasów studenckich, ale nie to jest w tym wszystkim najciekawsze. Najbardziej zaskakująca była dla mnie świadomość tego, że kiedyś w akademiku miałem okazje poznać się bliżej z kierownikiem i to niekoniecznie pozytywnie. Podczas organizowanej przeze mnie imprezy urodzinowej jeden z uczestników wybił drzwi w sali, w której była impreza. To zdarzenie zaowocowało wezwaniem na dywanik do kierownika, który zakomunikował mi, że takie sytuacje skutkują wydaleniem z akademika…. Aby tak się nie stało musiałem gęsto się tłumaczyć, przepraszać i oczywiście wstawić nowe drzwi. A teraz proszę jaka zmiana – teraz ten facet jest na moim szkoleniu, na „dywaniku” u mnie😊  

Największa zmiana, jaką musiałem wprowadzić podczas szkolenia 

Mam zrobić szkolenie ze sprzedaży dla działu call centre jednego z banków. Dział HR szczegółowo przekazuje informacje o oczekiwaniach, o specyfice. Cel – zwiększyć sprzedaż produktów kredytowych. Wszystko jasne, układam program, robię materiały, a na szkoleniu niespodzianka – pracownicy działu odmawiają, nie chcą szkolić się ze sprzedaży. Po zrobieniu szybkiej diagnozy okazuje się, że są dwa problemy – nie zostali zatrudnieni do sprzedaży tylko do obsługi i nie chcą tego robić, mają też trudną relację z kierownikiem. W skrócie – pretensje, żale, roszczeniowość, narzekanie. Zostałem postawiony w sytuacji, w której w locie musiałem przekonstruować program szkolenia o 180 stopni – żadnej sprzedaży, tylko praca nad zmianą postaw, budowanie otwartości i motywacji do pracy. Dużo pytań z mojej strony, które zmuszają ich do myślenia, po jednym zapada na sali cisza, niby nic się nie dzieje, ale po oczach widzę, że się dzieje i to dużo…

Jeden z efektów szkolenia? Kilka dni od spotkania 2 osoby się zwolniły, za co paradoksalnie dostałem podziękowania od dyrektora. Jak myślisz dlaczego?

Najdziwniejsza sytuacja przed szkoleniem

Jestem w pokoju hotelowym, godzina 8.00, za godzinę mam szkolenie z negocjacji dla handlowców firmy dystrybucyjnej. Ubieram się, przygotowuję się. Nagle słyszę pukanie do drzwi, otwieram i do pokoju wparowuje uśmiechnięty facet, wyciąga do mnie rękę: „Zenek jestem”. Ja ze zdziwieniem mówię swoje imię i pytam, o co chodzi, co się stało, a on: „No jak to co – będę z Tobą mieszkał podczas szkolenia”. No to zaskoczenie… Spokojnie tłumaczę intruzowi, że ja mam jedynkę, że to jakaś pewnie pomyłka i proszę, aby wyjaśnił tę sprawę na recepcji. „Kolega” wychodzi zniesmaczony z pokoju… Ja kończę przygotowania, zbieram materiały i idę na salę, powoli wchodzą uczestnicy, witam ich serdecznie i nagle widzę – w drzwiach staje mój „Zenek”. Jak myślisz, jaką mieliśmy relację podczas szkolenia?   

Największy komplement, jaki otrzymałem na szkoleniu

Moje drugie szkolenie komercyjne i to dla dużej zagranicznej korporacji, szkolenie z budowania zespołu, dużo różnych ćwiczeń, bardzo aktywna grupa. W pewnym momencie  uczestnicy zapytali mnie: „Piotr, bardzo nam się podoba styl, w jakim prowadzisz szkolenie, powiedz, ile lat pracujesz już jako trener?”. To był moment, w którym wiedziałem, że nie mogę powiedzieć prawdy, więc odrzekłem coś w stylu: „No kilka już…”. Z tym czułem się trochę dziwnie, ale z pytaniem, jakie padło – wybornie😊. Oznaczało tylko jedno – zdałeś egzamin, gościu!

Największe ryzyko, jakie podjąłem podczas szkolenia (pójście po tzw. bandzie)

Wygraliśmy cykl szkoleń z negocjacji zakupowych dla jednej z sieci handlowych. Trudność polegała na tym,  że w grupie odbiorców było wielu bardzo doświadczonych i wielokrotnie przeszkolonych kupców z wysokim poziomem ego… Spodziewaliśmy się różnych trudności. Aby ich uniknąć, zdecydowałem się rozpocząć szkolenie zupełnie niestandardowo (zrobiłem to pierwszy raz, nie mając pewności, czy zadziała). O godz. 9.00, zamiast wpuścić ludzi na salę, powitać ich i grzecznie wyjaśnić, co będzie na szkoleniu, zatrzymałem ich przed wejściem i poinformowałem, że mają zadanie startowe. Zadanie polegało na tym, że każdy indywidualnie miał wejść do sali i siedząc naprzeciwko mnie w ciągu 1 minuty przekonać mnie do tego, abym zgodził się wpuścić tę osobę na szkolenie. Dodatkowo podczas zadania ja nie prowadziłem z nimi żadnej rozmowy, tylko w milczeniu patrzyłem rozmówcy w oczy i na końcu mówiłem: „Dziękuję, zapraszam Cię na szkolenie” lub: „Dziękuję – próbuj dalej”. Mieli 3 próby i nie znali klucza, jaki powodował moją zgodę. Ile ja się wtedy nasłuchałem,  jakie argumenty poznałem. Np. „Skoro nasza firma kupiła to szkolenie, to chyba Pan się powinien teraz starać, a nie ja, prawda?”   Moja odpowiedź? „Dziękuję, próbuj dalej” Inny argument: „Przyjechał pan ponad 300 km do nas, to chyba żal byłoby teraz wracać – nieprawdaż? “ A ja: „Dziękuję, próbuj dalej”. 50 minut nacisków, proszenia, ironii, główkowania i czasami wkurzania się (niektórzy próbowali 3 razy i jeden, który dostał na prośbę zespołu dodatkowy „komis”). Jednak na koniec, gdy wszyscy zaliczyli już zadanie, do sali wchodzili zupełnie inni ludzie – otwarci i chętni do nauki, a samo zadanie stało się świetnym materiałem do analizy skuteczności negocjacji. 

A Ty jak myślisz, co było moim warunkiem, który musieli spełnić, aby wejść na salę, co było kluczem otwierającym im drzwi?

Największy błąd, jaki zdarzył mi się przed szkoleniem 

Jutro mam szkolenie z wystąpień publicznych dla organizacji z branży bankowej mającej siedzibę w Poznaniu. Zamawiam bilet, pakuje się, 3 godziny jazdy pociągiem i jestem w na dworcu w Poznaniu. Jest już bardzo późno – 23.30, zamawiam taksówkę, aby jak najszybciej jechać do hotelu i się wyspać. Podaje taksówkarzowi nazwę hotelu, a on się pyta, gdzie to jest? Ja na to, że nie wiem, nie znam Poznania, to pan powinien znać, a jak nie to niech sprawdzi w centrali, u kolegów. Mówi, że takiego hotelu nie zna. Niestety po sprawdzeniu – ponownie słyszę to samo. Trochę mnie to wkurza – co to za taksówkarz i firma, że nie znają. Pyta mnie, czy to na pewno jest hotel z Poznania? Ja – no oczywiście, a gdzie ma być. Teraz on nieśmiało: „Może niech pan sprawdzi…” Dzwonię do swojej konsultantki, na szczęście jeszcze nie spała. Mówi mi ze stoickim spokojem, że hotel jest w Bydgoszczy i co ja robię w Poznaniu. „No jak to co, przecież firma jest z Poznania, przecież poprzednie szkolenie prowadziłem w Poznaniu!” – próbuję zrozumieć, co się stało. Na to słyszę odpowiedź: „No tak zgadza się, ale teraz masz szkolenie w Bydgoszczy, bo tak sobie wybrali, wszystko masz na karcie projektowej”. O jasna cholera – rzeczywiście! Byłem tak pewien swoich założeń, że nawet nie spojrzałem do karty, nie wyobrażałem sobie, że może być inaczej. A więc finalnie wylądowałem w środku nocy w Poznaniu, a rano o 9.00 mam zacząć szkolenie w Bydgoszczy – niezła sytuacja. Pociągu przez najbliższe trzy godziny nie ma, jest autobus za godzinę. Czekam. Podjeżdża, ustawia się kolejka, wszyscy czekają ok. 20 min na zewnątrz, kierowca odpoczywa w środku. Wreszcie otwiera. „Poproszę do Bydgoszczy” – mówię. A on: “Nie mam biletów, tylko w kasie albo w internecie”. Jednak kasa zamknięta, a w necie można owszem, ale na maksymalnie godzinę przed odjazdem… no i klops. Zostaje pociąg, ale dopiero – 4. I tym sposobem na dworzec w Bydgoszczy dojeżdżam o 7.30, taksówka (tym razem już nazwa hotelu nie wzbudzała sensacji), kwateruję się w pokoju, biorę szybki prysznic, przebieram się i już o 8.45 witam w sali pierwszych uczestników! Brawo ja!

Największy stres przed szkoleniem

Na początku swojej drogi szkoleniowej z dużym zadowoleniem przyjąłem zlecenie na przeprowadzenie szkolenia handlowego dla 300 osób podczas konferencji dla jednej z firm komputerowych. Termin za trzy miesiące – samopoczucie doskonałe. Jednak gdy termin skrócił się do kilku dni – stres rósł wykładniczo i osiągnął maksimum, gdy wieczorem jechałem do hotelu, w którym rano miałem wygłosić swoją prezentację. Teraz powiem Ci szczerze i z ręką na sercu – czułem tak silny stres, że byłem przekonany, że jadę na śmierć – dosłownie! Prawie całą noc pracowałem nie nad szkoleniem, a nad redukcją stresu. Rano niewyspany (spałem tylko 2 godz.) i niepewny zacząłem szkolenie…ale z każdą minutą się rozkręcałem. Efekt końcowy – kompletnie dla mnie zaskakujący – brawa na stojąco😊   

Najmocniejszy przykład działania stereotypów

Klient z Poznania, któremu spodobała się nasza oferta na szkolenie, wyraził zainteresowanie spotkaniem. Zaprosili mnie, ale nie do biura, tylko do restauracji w centrum miasta. Z ich strony dwie osoby, ja jeden, zamówiliśmy kawę, herbatę i coś słodkiego. Po omówieniu wszystkich szczegółów podziękowałem im za spotkanie, informując, że za 30 min będę miał pociąg powrotny, podaliśmy sobie ręce i udałem się w drogę powrotną.  W pociągu wywiązały się ciekawe rozmowy, jedna z nich dotyczyła poznaniaków i ich cech, a w tym między innym podejścia do oszczędzania. I w trakcie tej dyskusji otrzymuję smsa od jednej z tych osób z następującą treścią: „Dziękujemy bardzo za spotkanie i za opłacenie rachunku”. Czytając tego smsa, poczułem siętrochę nieswojo i głupio – komunikat był dwuznaczny, niby pozytywny, ale jasna była dla mnie ironia, bo przecież ja nie zapłaciłem rachunku, tylko oni. No i rzuciłem temat do naszej dyskusji – zapytałem ludzi, co o tym myślą. Niektórzy mówili: „No wiadomo – jak z Poznania, to nawet na kawie by chcieli oszczędzać”. Zadzwoniłem do swojego trenera – eksperta od etyki i savoir-vivre z pytaniem, co on o tym myśli: „Z jednej strony oni powinni zapłacić, ponieważ są gospodarzami, zapraszali Cię. Z drugiej strony jednak to oni są twoim klientem, więc może ty powinieneś, sprawa nie jest jednoznaczna”. Dzwoniłem do żony, która miała spore doświadczenie korporacyjne i dostałem od niej jednoznaczny komunikat: „To Ty powinieneś, bo oni są twoim klientem”. I z takim kacem moralnym dojechałem do domu, obiecałem sobie, że następnego dnia zadzwonię i ich przeproszę. „Dzień dobry, dziękuję jeszcze raz za spotkanie i chcę panią przeprosić, że tak wyszedłem bez zapłacenia rachunku” – powiedziałem. Na to ona ze śmiechem i z niedowierzaniem: „Jak to? To Pan nie zapłacił? Bo my też nie płaciliśmy. Byliśmy przekonani, że to pan zapłacił – kelner tak nam powiedział”. Ale sytuacja😊 – ile scenariuszy i domysłów narosło wokół niej i jak mocno zadziałały stereotypy! 

A czy ty miałeś tego typu doświadczenie szkoleniowe, takie śmieszne sytuacje i historie związane ze szkoleniami?       

Życzę Ci wielu sukcesów w działaniach szkoleniowych

Piotr Kądzielski Zysk

Przedsiębiorca, trener, twórca poligonów szkoleniowych, założyciel i prezes firmy Training Effect, autor gier szkoleniowych, systemu raportowania, metodyki Antymatrix. Od 20 lat prowadzi szkolenia z negocjacji, sprzedaży, prezentacji, telemarketingu i zarządzania.

Więcej o mnie

Napisz opinię o tym artykule