„Poligon Negocjacyjny określam jako bardzo skuteczną formę nauki i z pewnością wykorzystam zdobyte umiejętności w pracy.”
kierowniczka działu zakupów w PLL LOT, uczestniczka Poligonu Negocjacyjnego
Poligon Negocjacyjny
Poligon Negocjacyjny to szkolenie z negocjacji, na którym przez 90% czasu trenujesz. Prowadzisz całe rozmowy negocjacyjne albo ich fragmenty, dostajesz informację zwrotną, poprawiasz i siadasz do stołu jeszcze raz. Pracujesz w grupie do 6 osób, z trenerem i konsultantem, na sytuacjach z własnej pracy: rozmowie z dostawcą, kontrahentem albo klientem.
Nie ma tu slajdów, testów, pracy w grupach ani zadań integracyjnych. Szlifujesz konkretne umiejętności: przekonywanie, formułowanie oczekiwań, ustępowanie, perswazję. Neutralizujemy nawyki, które osłabiają Twoją pozycję, i wzmacniamy postawy, które dają wynik.
Cel treningu: realne podniesienie skuteczności negocjowania warunków, żeby uzyskiwać lepsze wyniki kontraktów.
Dla kogo
Zapraszamy, jeśli w pracy ustalasz warunki, ceny i terminy. Szczególnie gdy jesteś:
zakupowcem, który negocjuje warunki z dostawcami,
handlowcem broniącym ceny i marży w rozmowie z klientem,
menedżerem sprzedaży lub zakupów prowadzącym trudne rozmowy kontraktowe,
właścicielem firmy, który sam domyka największe umowy,
kierownikiem projektu ustalającym zakres, budżet i terminy z kontrahentem,
specjalistą, który negocjuje warunki współpracy albo własne wynagrodzenie,
osobą pracującą w zespole negocjacyjnym, gdzie liczy się podział ról,
kimś, kto zbyt szybko ustępuje pod naciskiem — i chce to zmienić.
Niezależnie od stanowiska — jeśli rozmowa o warunkach decyduje o Twoich wynikach, to miejsce dla Ciebie.
Rozpoznajesz któryś z tych problemów?
Zbyt szybko ustępujesz, gdy kontrahent naciska na cenę.
Nie wiesz, jak bronić swojej ceny albo marży, nie tracąc relacji.
Wchodzisz do rozmowy bez przygotowanych warunków brzegowych i alternatywy.
Trudno Ci powiedzieć „nie” i utrzymać stanowisko.
Kontrahent manipuluje albo stosuje presję, a Ty reagujesz emocjami.
Nie rozpoznajesz technik, których używa druga strona.
Rozmowa się przeciąga i nie potrafisz jej domknąć.
Ustalenia są nieprecyzyjne, więc wracają jako problem po spotkaniu.
Nie wiesz, czego naprawdę chce druga strona, poza obniżką ceny.
W zespole negocjacyjnym mówicie różnym głosem.
Wyniki rozmów są nierówne i nie wiesz, co je przesądza.
Stresuje Cię rozmowa z trudnym kontrahentem.
A może nie masz żadnego z tych problemów, ale chcesz negocjować z większą swobodą i wychodzić z rozmów z lepszym wynikiem? Na poligonie też znajdziemy, nad czym pracować.
Efekty treningu
Trenujesz na własnych sytuacjach. Oto przykłady zmian, które uczestnicy obserwują u siebie po treningu:
Wynegocjujesz lepsze warunki kontraktu z klientem.
Uzyskasz od dostawcy korzystniejsze warunki współpracy.
Przekonasz szefa do zgody na realizację projektu.
Wynegocjujesz wyższą cenę za swoje usługi albo podwyżkę.
Utrzymasz swoje stanowisko pomimo nacisków.
Poradzisz sobie z trudnym i manipulującym kontrahentem.
Lepiej przygotujesz się do rozmowy: cel, warunki brzegowe, alternatywa.
Rozpoznasz techniki i kontrtechniki drugiej strony.
Nauczysz się ustępować świadomie, a nie pod presją.
Sprawniej domkniesz rozmowę i zabezpieczysz ustalenia.
Lepiej zagrasz zespołowo podczas negocjacji.
Wybierzesz strategię dopasowaną do celu i do kontrahenta.
Program
Pamiętaj — ten program nie jest realizowany liniowo, moduł po module, tak jak na tradycyjnych szkoleniach negocjacyjnych. Na poligonie nie ma modułów merytorycznych, są sytuacje treningowe. To one pokazują, gdzie są Twoje atuty, a gdzie luki kompetencyjne, i z nich wynika, co akurat omawiamy. Poniżej baza tematów, z których czerpiemy podczas zajęć.
pierwszy obszar programu
Specyfika procesu negocjacyjnego
Charakterystyka Twojego kontrahenta, jego potrzeby i siła negocjacyjna
Co powinieneś wiedzieć o temacie rozmów (produkt, rozwiązanie, usługa) i jak to wykorzystać
Najważniejsze — cel, czyli co chcesz osiągnąć w negocjacjach
Planowanie całego procesu negocjacyjnego
Etapy procesu negocjacyjnego
Warunki brzegowe, poziom oczekiwań minimalny i maksymalny, BATNA
Identyfikowanie oczekiwań kontrahenta i ich prawdziwych przyczyn
Przekonywanie kontrahenta do naszego rozwiązania i stanowiska
Przedstawianie swojego stanowiska i oczekiwań kontrahentowi
Domykanie tematów i kończenie rozmowy negocjacyjnej
Zasady ustępowania w rozmowie negocjacyjnej
Zastosowanie technik wpływu w negocjacjach
Wykorzystanie strategii i technik na poszczególnych etapach spotkania
Jakie techniki i kontrtechniki może stosować Twój kontrahent
Specyfika rozmowy z trudnym kontrahentem
drugi obszar programu
„Drogowskaz zajęć”, czyli wspólne zdefiniowanie kierunku pracy
Przygotowanie do skutecznego prowadzenia negocjacji
Diagnoza potencjału negocjacyjnego uczestników
Cele oraz strategie działania negocjatorów
Aktywne słuchanie i monitorowanie zachowań kontrahenta
Zarządzanie słowem w procesie negocjacyjnym
Budowanie pewności siebie i skuteczności wpływania na kontrahenta za pomocą mowy ciała
Operowanie głosem w negocjacjach
Świadome stosowanie kontaktu wzrokowego w rozmowie negocjacyjnej
Mentalne mechanizmy sterujące jako klucz do wygranej w negocjacjach
Kontrola i prowadzenie rozmowy poprzez wykorzystanie celowych pytań
Manipulacje kontrahenta i sposoby obrony przed nimi
Zarządzanie emocjami swoimi i kontrahenta, szczególnie w trudnych sytuacjach
Podsumowanie, czyli opracowanie „Recepty na skuteczne negocjacje”
Cele, wspólny „drogowskaz”, diagnoza potencjału negocjacyjnego i sposób na przyspieszenie zmiany.
Całe rozmowy negocjacyjne i ich fragmenty, z samoobserwacją, feedbackiem 360 i wdrażaniem wniosków. Praca z postawą mentalną, głosem, mową ciała i emocjami oraz ćwiczenia wspomagające skuteczność.
Wspólna „recepta na skuteczne negocjacje”, trzy najważniejsze wnioski dla Ciebie i wręczenie dyplomów.
Pakiet uczestnika
Ankietę badania potrzeb — m.in. o sytuacjach, które chcesz przećwiczyć
Materiały w PDF kilka dni wcześniej, żeby na sali skupić się na praktyce
1 lub 2 dni treningu, 8 godzin dziennie
Trenera i konsultanta na sali
Wspólną „receptę na skuteczność” i dyplom
Obiad i serwis kawowy (wersja otwarta)
Raport indywidualny o Twoich atutach i obszarach do rozwoju
Nagrania Twoich aktywności, jeśli zdecydujesz się na nagrywanie
Porównanie
| Obszar | Szkolenie warsztatowe | Poligon Negocjacyjny |
|---|---|---|
| Grupa | Zwykle 8–16 osób. Poniżej 6 osób trenerzy często nie prowadzą zajęć, bo „nie ma procesu”. | Maksymalnie 6 osób. W mniejszej grupie każdy ma więcej czasu na trening. |
| Forma | Wykłady, slajdy, testy, ice breakery, praca w grupach, dyskusje i zadania integracyjne. | Trening rozmów negocjacyjnych, ćwiczenia wspomagające, samoobserwacja, feedback 360, wdrażanie zmian. |
| Program | Realizowany liniowo, moduł po module, według planu przygotowanego wcześniej. | Nie ma modułów merytorycznych — są sytuacje treningowe, z których wynika, co omawiamy. |
| Dopasowanie | Do potrzeb firmy lub całej grupy. | Do grupy, ale przede wszystkim do każdego uczestnika — każdy trenuje swoje największe wyzwanie. |
| Nagrywanie | Rozmowy nagrywane i odtwarzane na sali w poszukiwaniu błędów, co zwiększa stres. | Nagrywanie za Twoją zgodą, bez odtwarzania na sali. Nacisk na samoobserwację. |
| Po zakończeniu | Zwykle brak indywidualnego podsumowania. | Raport indywidualny i nagrania dla każdego uczestnika. |
Cena i warianty
Wersja otwarta — 2 dni
2350 złnetto za osobę
2 × 8 godzin treningu, grupa do 6 osób
Materiały, raport indywidualny, nagrania, dyplom
Dwa obiady i serwis kawowy
Warszawa: Centrum Aleje lub Centrum Żoliborz
Wersja otwarta — 1 dzień
1650 złnetto za osobę
8 godzin treningu, grupa do 6 osób
Materiały, raport indywidualny, nagrania, dyplom
Obiad i serwis kawowy
Warszawa: Centrum Aleje lub Centrum Żoliborz
Wersja dedykowana dla zespołu
6000 złnetto za dzień
Grupa do 6 osób z jednej firmy, w całej Polsce
1–2 dni albo cykl, np. 2+2 lub 2+1+1 dni
Badanie potrzeb, materiały, dyplomy, podsumowanie, raport ogólny, nagrania, dojazd trenera
Raporty indywidualne, sala i posiłki płatne osobno
Miejsce
Zajęcia otwarte prowadzimy w Centrum Aleje przy Al. Jerozolimskich 49 w Warszawie — 300 m od Dworca Centralnego, w przedwojennej kamienicy naprzeciwko Pałacu Kultury.
Przedwojenna kamienica: wysokie wnętrza, zachowana sztukateria na suficie i duże okna.
Widok na Pałac Kultury i Nauki z okien czterech sal; pozostałe trzy wychodzą na dziedziniec kamienicy.
Dojazd: Dworzec Centralny 300 m, metro 300 m, autobus i tramwaj 200 m.
Siedem przestronnych sal w minimalistycznej aranżacji: białe ściany, białe blaty stołów, szara tapicerka krzeseł — spokojnie i bez przytłoczenia.
Naturalne światło, otwierane okna, mobilne stoły i flipchart z papierem.
Serwis kawowy w przestronnym holu, poza salą, żeby przerwa była realną przerwą.
Obiady w pobliskiej restauracji.
Zajęcia prowadzimy także w Centrum Żoliborz przy pl. Inwalidów 10. O miejscu decyduje dostępność sal w wybranym terminie.
Opinie
Szkolenie z negocjacji jest bardzo efektywne i praktyczne, zwraca uwagę na najważniejsze aspekty procesu negocjacji. Poprzez trening i praktyczne ćwiczenia daje możliwość skonfrontowania się z własnymi słabościami oraz wprowadzenia w życie sugerowanych rozwiązań, zmusza do myślenia i wychodzenia poza własne ograniczenia. Poligon Negocjacyjny określam jako bardzo skuteczną formę nauki i z pewnością wykorzystam zdobyte umiejętności w pracy. Trener jest otwarty, kompetentny, widać, że posiada wiedzę i doświadczenie w tematach związanych z negocjacjami.
Bardzo atrakcyjne pod względem treści i praktyki. Rewelacyjne ćwiczenia. Bardzo dobra atmosfera. Duża wiedza i doświadczenie prowadzącego. Myślę, że wiele rzeczy ze szkolenia przeniosę do pracy zawodowej. Dzięki ćwiczeniom zobaczyłem, jaki jestem, czego mi brakuje, czego nie powinienem robić. Zrodziły mi się w głowie pomysły do realizacji podczas przyszłych negocjacji. Czuję się wyposażony w narzędzia, które pozwolą mi poprawić negocjowanie na spotkaniach z kontrahentami. Polecam Poligon Negocjacyjny.
Dlaczego to działa
Powszechnie wiadomo, że poznanie wiedzy na dany temat wcale nie musi oznaczać umiejętności jej zastosowania. Dlatego 90% czasu przeznaczamy na trening: ćwiczymy całe rozmowy negocjacyjne albo ich fragmenty, szlifujemy konkretne umiejętności — przekonywanie, formułowanie oczekiwań, skuteczną perswazję.
Neutralizujemy negatywne nawyki i modelujemy skuteczne postawy. Uczysz się też samoobserwacji i samoświadomości, czyli tego, co pozwala poprawiać wynik również po zajęciach.
Efekt? Poznajesz swoje atuty i słabości w praktyce, a nie w teście — i masz wiele okazji, żeby od razu przećwiczyć nowe rozwiązania.
Doświadczenie
Training Effect prowadziło treningi negocjacyjne m.in. dla:
Prowadzący
założyciel i prezes Training Effect, trener, autor metodyki treningów poligonowych
Prowadzę zajęcia od ponad 25 lat — to ponad 1950 dni na sali i 8400 uczestników. Sam negocjuję od zawsze: jako handlowiec, dyrektor sprzedaży i marketingu oraz prezes zarządu. Znam obie strony stołu — rozmowy z klientem i z dostawcą.
Opracowałem metodykę poligonów i system raportowania potencjału uczestników. Prowadzę też treningi rozwojowe z zarządzania emocjami, stresu i asertywności — a to właśnie emocje najczęściej decydują o wyniku trudnej rozmowy.
Kilkanaście lat intensywnej pracy rozwojowej pozwala mi pracować z uczestnikami nie tylko nad techniką, ale też nad pewnością siebie i postawą. Ukończyłem Politechnikę Warszawską.
FAQ
Wersja otwarta trwa 1 dzień (8 godzin) albo 2 dni (2 × 8 godzin) i odbywa się w Warszawie: w Centrum Aleje przy Al. Jerozolimskich 49, 300 m od Dworca Centralnego, lub w Centrum Żoliborz przy pl. Inwalidów 10.
Wersję dedykowaną dla zespołu Training Effect prowadzi w całej Polsce — jako 1–2 dni albo cykl, np. 2+2 lub 2+1+1 dni z przerwą na wdrożenie.
Tak. Trenujesz na własnych sytuacjach, więc zakupowiec pracuje na rozmowach z dostawcami, a handlowiec na rozmowach z klientami. W jednej grupie mogą być obie strony i to działa na korzyść: każdy widzi, jak myśli druga strona.
Tak. Doświadczone osoby zwykle znają techniki, więc szukamy tego, co naprawdę ogranicza wynik: nawyków, reakcji na presję, sposobu ustępowania, emocji w trudnych momentach rozmowy.
Diagnozę robimy na sytuacjach treningowych, a nie na teście — dlatego wychodzą rzeczy, których zwykle się nie widzi.
Tak. Przed zajęciami wypełniasz ankietę badania potrzeb i opisujesz w niej rozmowy, które chcesz przećwiczyć. Na sali pracujemy na tych sytuacjach, a nie na gotowych opisach przypadków.
Tak. W wersji dedykowanej zespół trenuje razem: podział ról, spójny przekaz, sposób reagowania, gdy druga strona próbuje rozgrywać was osobno. Przy szkoleniu otwartym ćwiczysz to w parach z innymi uczestnikami.
Tylko jeśli się na to zgodzisz. Pokazujemy plusy i minusy nagrywania, a decyzja należy do Ciebie.
Nagrań nie odtwarzamy na sali — szkoda na to czasu treningu, stawiamy na samoobserwację. Nagrania dostajesz po treningu, razem z raportem indywidualnym.
Uczestnicy najczęściej opisują większą pewność siebie przy obronie ceny, spokój w reakcji na presję, lepsze przygotowanie do rozmowy i sprawniejsze domykanie ustaleń.
Po zajęciach dostajesz raport indywidualny z atutami i obszarami do dalszej pracy oraz wspólnie opracowaną „receptę na skuteczne negocjacje”.
Tak. Wersję dedykowaną Training Effect prowadzi dla grupy do 6 osób z jednej firmy, w całej Polsce: w naszym centrum, w hotelu, w centrum konferencyjnym albo w Twojej firmie.
Dzień kosztuje 6000 zł netto + 23% VAT i obejmuje badanie potrzeb, materiały, dyplomy, podsumowanie, raport ogólny, nagrania i dojazd trenera. Raporty indywidualne wyceniamy osobno.
Kontakt
Zadzwoń albo napisz. Porozmawiamy o tym, co chcesz osiągnąć, i dobierzemy wersję treningu: otwartą w Warszawie albo dedykowaną dla zespołu.
pn–pt 8:00–18:00
Sześć poligonów szkoleniowych