„Mała grupa, dużo praktycznych ćwiczeń, nagrania kamerą — wprowadzały nastrój prawdziwych rozmów handlowych.”
uczestnik Poligonu Sprzedażowego
Poligon Sprzedażowy
Poligon Sprzedażowy to szkolenie z psychologii sprzedaży i technik sprzedaży, na którym przez 90% czasu trenujesz. Prowadzisz rozmowy handlowe albo ich fragmenty, dostajesz informację zwrotną, poprawiasz i siadasz do rozmowy jeszcze raz. Pracujesz w grupie do 6 osób, z trenerem i konsultantem, na sytuacjach z własnej pracy: spotkaniu z klientem, prezentacji oferty, obronie ceny.
Nie ma tu slajdów, testów, pracy w grupach ani zadań integracyjnych. Szlifujesz konkretne umiejętności: badanie potrzeb, prezentowanie rozwiązania, neutralizowanie obiekcji, finalizowanie sprzedaży. Neutralizujemy nawyki, które osłabiają Twoją skuteczność.
Cel treningu: realne zwiększenie skuteczności w prowadzeniu spotkań z klientami i handlowych rozmów telefonicznych, żeby rosły wyniki sprzedaży.
Dla kogo
Zapraszamy, jeśli sprzedajesz albo odpowiadasz za wyniki sprzedaży. Szczególnie gdy jesteś:
handlowcem prowadzącym spotkania i rozmowy z klientami,
przedstawicielem handlowym pracującym w terenie,
doradcą klienta, który sprzedaje w salonie lub biurze,
kierownikiem lub dyrektorem sprzedaży odpowiadającym za wyniki zespołu,
właścicielem firmy, który sam prowadzi sprzedaż,
specjalistą sprzedającym usługi eksperckie,
osobą, która zaczyna pracę w sprzedaży i chce szybko wejść na dobry poziom,
kimś, kto ma dobre relacje z klientami, ale za rzadko domyka sprzedaż.
Niezależnie od stanowiska — jeśli rozmowa z klientem decyduje o Twoich wynikach, to miejsce dla Ciebie.
Rozpoznajesz któryś z tych problemów?
Ciężko Ci rozpocząć spotkanie — stresujesz się szczególnie na początku rozmowy handlowej.
Wszystko w zasadzie jest w porządku, ale masz słabe wyniki sprzedaży.
Czujesz, że Twoja pewność siebie w pracy z klientem jest na zbyt niskim poziomie.
Trudno Ci mówić klientowi o swoich oczekiwaniach — brakuje asertywności.
Trudno Ci przekonać klienta do swojej propozycji.
Klienci są zadowoleni ze spotkania, ale nie kupują.
Masz zbyt analityczne podejście, więc trudno Ci zainteresować emocjonalnych klientów.
Za dużo mówisz, a za mało słuchasz — i gubisz część oczekiwań klienta.
Czujesz, że Twój sposób mówienia jest zbyt monotonny.
Skupiasz się głównie na prezentowaniu firmy i produktu.
Masz trudności z finalizowaniem sprzedaży.
Inicjatywa i kontrola spotkania są zwykle po stronie klienta.
To tylko część sytuacji, z jakimi przychodzą uczestnicy. Podczas treningu wspólnie nazywamy Twoje realne problemy i na każdy szukamy rozwiązania.
Efekty treningu
Trenujesz na własnych rozmowach. Oto przykłady zmian, które uczestnicy obserwują u siebie po treningu:
Wzrośnie Twoja pewność siebie, a z nią sposób komunikowania wartości.
Będziesz ciekawiej prezentować swoje rozwiązania klientom.
Przejmiesz inicjatywę i kontrolę nad spotkaniem handlowym.
Skuteczniej zredukujesz obiekcje klientów.
Uatrakcyjnisz przekaz głosowy: siłę, tempo, modulację.
Nauczysz się bardziej słuchać i monitorować klienta.
Wzmocnisz postawę i lepiej wykorzystasz gestykulację.
Opanujesz prowadzenie rozmowy przy pomocy pytań.
Lepiej rozpoznasz potrzeby klienta i dopasujesz do nich rozwiązanie.
Poznasz i przećwiczysz wybrane techniki sprzedaży.
Zwiększysz skuteczność finalizowania sprzedaży.
Nauczysz się budować długofalowe relacje z klientem.
Program
Pamiętaj — ten program nie jest realizowany liniowo, moduł po module. Zagadnienia poruszamy w takim stopniu, zakresie i kolejności, jak wynika to z dynamiki zajęć, zdefiniowanych celów, bieżących potrzeb handlowców oraz ich potencjałów i luk kompetencyjnych. Takie podejście zapewnia znacznie większą skuteczność w doskonaleniu rozmów sprzedażowych.
pierwszy obszar programu
Specyfika procesu sprzedażowego w B2B lub B2C
Twój klient i jego charakterystyka
Potrzeby klienta a działania handlowca
Twój produkt lub usługa: cechy, parametry, funkcje, korzyści, odniesienie do potrzeb klienta i do konkurencji
Najważniejsze — cel, czyli co chcesz osiągnąć w rozmowie z klientem
Etapy procesu sprzedażowego, od wyszukania klienta po podpisanie umowy
Nawiązywanie kontaktu i budowanie relacji z klientem
Badanie potrzeb klienta, czyli o co pytać i w jaki sposób
Prezentowanie rozwiązania, siebie, firmy i produktu — jak się wyróżnić i przekonać klienta
Radzenie sobie z obiekcjami: profilaktyka i neutralizowanie zastrzeżeń
Finalizacja, czyli jak rozpoznać właściwy moment i domknąć sprzedaż
Zastosowanie technik wpływu w rozmowach sprzedażowych
Techniki sprzedaży do pracy z klientem B2B i B2C
drugi obszar programu
„Drogowskaz zajęć”, czyli wspólne zdefiniowanie kierunku pracy
Przygotowanie do prowadzenia działań sprzedażowych
Diagnoza potencjału handlowców, czyli atuty i słabości w sprzedaży
Cele w sprzedaży oraz strategie działania handlowca
Aktywne słuchanie i monitorowanie zachowań klienta
Zarządzanie słowem w sprzedaży
Budowanie pewności siebie i skuteczności wpływania za pomocą mowy ciała
Doskonalenie ośmiu parametrów głosu handlowca
Świadome budowanie kontaktu wzrokowego podczas spotkań
Mentalne mechanizmy sterujące jako klucz do sukcesu handlowca
Sztuka prowadzenia rozmowy sprzedażowej z wykorzystaniem pytań
Zarządzanie emocjami swoimi i klienta
Podsumowanie, czyli opracowanie „Recepty na skuteczną sprzedaż”
Cele, wspólny „drogowskaz”, diagnoza potencjału handlowego i sposób na przyspieszenie zmiany.
Całe rozmowy handlowe i ich fragmenty, z samoobserwacją, feedbackiem 360 i wdrażaniem wniosków. Praca z postawą, głosem, słowem i emocjami oraz ćwiczenia wspomagające skuteczność.
Wspólna „recepta na skuteczną sprzedaż”, trzy najważniejsze wnioski dla Ciebie i wręczenie dyplomów.
Pakiet uczestnika
Ankietę badania potrzeb — m.in. o sytuacjach, które chcesz przećwiczyć
Materiały w PDF kilka dni wcześniej, żeby na sali skupić się na praktyce
1 lub 2 dni treningu, 8 godzin dziennie
Trenera i konsultanta na sali
Wspólną „receptę na skuteczność” i dyplom
Obiad i serwis kawowy (wersja otwarta)
Raport indywidualny o Twoich atutach i obszarach do rozwoju
Nagrania Twoich aktywności, jeśli zdecydujesz się na nagrywanie
Porównanie
| Obszar | Szkolenie warsztatowe | Poligon Sprzedażowy |
|---|---|---|
| Grupa | Zwykle 8–16 osób. Poniżej 6 osób trenerzy często nie prowadzą zajęć, bo „nie ma procesu”. | Maksymalnie 6 osób. W mniejszej grupie każdy ma więcej czasu na trening. |
| Forma | Wykłady, slajdy, testy, ice breakery, praca w grupach, dyskusje i zadania integracyjne. | Trening, ćwiczenia aktorskie i rozwojowe, samoobserwacja, feedback 360, wdrażanie zmian. |
| Program | Realizowany liniowo, moduł po module — wiadomo, że mowa ciała będzie o 14:30. | Wynika z celów i trenowanych sytuacji, zmienia się zależnie od potrzeb uczestników. |
| Dopasowanie | Do potrzeb firmy lub całej grupy. | Do grupy, ale przede wszystkim do każdego uczestnika. |
| Nagrywanie | Wystąpienia nagrywane i odtwarzane na sali w poszukiwaniu błędów, co zwiększa stres. | Nagrywanie za Twoją zgodą, bez odtwarzania na sali. Nacisk na samoobserwację. |
| Po zakończeniu | Zwykle brak indywidualnego podsumowania. | Raport indywidualny i nagrania dla każdego uczestnika. |
Cena i warianty
Wersja otwarta — 2 dni
2350 złnetto za osobę
2 × 8 godzin treningu, grupa do 6 osób
Materiały, raport indywidualny, nagrania, dyplom
Dwa obiady i serwis kawowy
Warszawa: Centrum Aleje lub Centrum Żoliborz
Wersja otwarta — 1 dzień
1650 złnetto za osobę
8 godzin treningu, grupa do 6 osób
Materiały, raport indywidualny, nagrania, dyplom
Obiad i serwis kawowy
Warszawa: Centrum Aleje lub Centrum Żoliborz
Wersja dedykowana dla zespołu
6000 złnetto za dzień
Grupa do 6 osób z jednej firmy, w całej Polsce
1–2 dni albo cykl, np. 2+2 lub 2+1+1 dni
Badanie potrzeb, materiały, dyplomy, podsumowanie, raport ogólny, nagrania, dojazd trenera
Raporty indywidualne, sala i posiłki płatne osobno
Miejsce
Zajęcia otwarte prowadzimy w Centrum Aleje przy Al. Jerozolimskich 49 w Warszawie — 300 m od Dworca Centralnego, w przedwojennej kamienicy naprzeciwko Pałacu Kultury.
Przedwojenna kamienica: wysokie wnętrza, zachowana sztukateria na suficie i duże okna.
Widok na Pałac Kultury i Nauki z okien czterech sal; pozostałe trzy wychodzą na dziedziniec kamienicy.
Dojazd: Dworzec Centralny 300 m, metro 300 m, autobus i tramwaj 200 m.
Siedem przestronnych sal w minimalistycznej aranżacji: białe ściany, białe blaty stołów, szara tapicerka krzeseł — spokojnie i bez przytłoczenia.
Naturalne światło, otwierane okna, mobilne stoły i flipchart z papierem.
Serwis kawowy w przestronnym holu, poza salą, żeby przerwa była realną przerwą.
Obiady w pobliskiej restauracji.
Zajęcia prowadzimy także w Centrum Żoliborz przy pl. Inwalidów 10. O miejscu decyduje dostępność sal w wybranym terminie.
Opinie
Jestem pod głębokim wrażeniem szkolenia Poligon Sprzedażowy, w którym brałem udział. Mała grupa, dużo praktycznych ćwiczeń, nagrania kamerą — wprowadzały nastrój prawdziwych rozmów handlowych. Budowanie atmosfery genialne! Eliminowanie błędów podczas treningu przyczyniło się u mnie do podniesienia skuteczności prawdziwych rozmów handlowych, które przeprowadziłem od momentu szkolenia. Taka forma praktycznego treningu jest zdecydowanie lepsza niż tradycyjne szkolenia. Uważam, iż umiejętności, jakie nabyłem, przełożą się na pewno na moją efektywność, na lepsze rezultaty handlowe.
Szukając wsparcia w nawiązywaniu kontaktów handlowych z tak zwanym nowym klientem, zapisałem się na szkolenie Poligon Sprzedażowy. Było to dla mnie otwarcie oczu, zupełnie nowe spojrzenie na trudny, ale jednak typowy temat sprzedaży. Było dużo praktyki i możliwości doskonalenia swoich kompetencji handlowych. Trener ma dar przedstawiania trudnych tematów w prosty, a zarazem interesujący sposób, który mi na długo utkwił w pamięci. Z przyjemnością rekomenduję — będzie to dobrze wykorzystany czas.
Ciekawostka dla handlowca
Największym ograniczeniem w sprzedaży nie jest brak wiedzy ani nieznajomość technik. Z obserwacji uczestników wynika, że wąskim gardłem jest brak siły wewnętrznej, czyli zbyt niska pewność siebie. Handlowiec przyjmuje wtedy słabszą postawę, rzadko gestykuluje, ma niepewny głos, bywa nieasertywny, ustawia się w pozycji uległej, łamie kontakt wzrokowy i używa zdrobnień oraz słów z końcówką „-bym”.
Najciekawsze jest to, że gdy podczas treningu podniesiemy poziom tej siły, zmiana jednego parametru pociąga za sobą zmianę w wielu innych obszarach.
Efekt? Silna postawa, stanowczość, wspierające gesty, pewny kontakt wzrokowy, krótkie i konkretne zdania, partnerska relacja z klientem i produkt przedstawiony pewnie oraz atrakcyjnie.
Doświadczenie
Training Effect prowadziło treningi sprzedażowe m.in. dla:
Prowadzący
założyciel i prezes Training Effect, trener, autor metodyki treningów poligonowych
Prowadzę zajęcia od ponad 25 lat — to ponad 1950 dni na sali i 8400 uczestników. Sam sprzedaję od zawsze: jako handlowiec, dyrektor sprzedaży i marketingu oraz prezes zarządu. Wiem, jak wygląda rozmowa, w której klient mówi „za drogo”.
Opracowałem metodykę poligonów i system raportowania potencjału uczestników. Prowadzę też treningi rozwojowe z zarządzania emocjami, stresu i asertywności — a to one najczęściej decydują o wyniku rozmowy handlowej.
Kilkanaście lat intensywnej pracy rozwojowej pozwala mi pracować z uczestnikami nie tylko nad techniką, ale też nad pewnością siebie i postawą. Ukończyłem Politechnikę Warszawską.
FAQ
Wersja otwarta trwa 1 dzień (8 godzin) albo 2 dni (2 × 8 godzin) i odbywa się w Warszawie: w Centrum Aleje przy Al. Jerozolimskich 49, 300 m od Dworca Centralnego, lub w Centrum Żoliborz przy pl. Inwalidów 10.
Wersję dedykowaną dla zespołu Training Effect prowadzi w całej Polsce — jako 1–2 dni albo cykl, np. 2+2 lub 2+1+1 dni z przerwą na wdrożenie.
Tak. W grupie do 6 osób każdy dostaje zadania dopasowane do swojego poziomu. Na starcie pracujesz nad podstawami: przygotowaniem, początkiem rozmowy, badaniem potrzeb i pewnością siebie.
Nie ma publicznej oceny ani porównywania z bardziej doświadczonymi uczestnikami — pracujesz nad własnym celem.
Tak. Doświadczeni handlowcy znają techniki, więc szukamy tego, co naprawdę ogranicza wynik: nawyków, sposobu prowadzenia rozmowy, reakcji na obiekcje, poziomu energii i pewności siebie.
Diagnozę robimy na sytuacjach treningowych, a nie na teście, więc wychodzą rzeczy, których zwykle się nie widzi.
Tak. Przed zajęciami wypełniasz ankietę badania potrzeb i opisujesz rozmowy, które chcesz przećwiczyć. Na sali pracujemy na Twoich sytuacjach, produktach i typach klientów.
Jeśli prowadzisz spotkania handlowe i rozmowy telefoniczne, wybierz Poligon Sprzedażowy. Jeśli Twoja praca to głównie dzwonienie i umawianie spotkań, lepszy będzie Poligon Telemarketingowy. W razie wątpliwości zadzwoń, dobierzemy wersję do Twoich zadań.
Tylko jeśli się na to zgodzisz. Pokazujemy plusy i minusy nagrywania, a decyzja należy do Ciebie.
Nagrań nie odtwarzamy na sali — szkoda na to czasu treningu, stawiamy na samoobserwację. Nagrania dostajesz po treningu, razem z raportem indywidualnym.
Uczestnicy najczęściej opisują większą pewność siebie, lepsze prowadzenie rozmowy pytaniami, spokojniejszą reakcję na obiekcje i sprawniejsze domykanie sprzedaży.
Po zajęciach dostajesz raport indywidualny z atutami i obszarami do dalszej pracy oraz wspólnie opracowaną „receptę na skuteczną sprzedaż”.
Tak. Wersję dedykowaną Training Effect prowadzi dla grupy do 6 osób z jednej firmy, w całej Polsce: w naszym centrum, w hotelu, w centrum konferencyjnym albo w Twojej firmie.
Dzień kosztuje 6000 zł netto + 23% VAT i obejmuje badanie potrzeb, materiały, dyplomy, podsumowanie, raport ogólny, nagrania i dojazd trenera. Raporty indywidualne wyceniamy osobno.
Kontakt
Zadzwoń albo napisz. Porozmawiamy o tym, co chcesz osiągnąć, i dobierzemy wersję treningu: otwartą w Warszawie albo dedykowaną dla zespołu.
pn–pt 8:00–18:00
Sześć poligonów szkoleniowych