„Dużo praktyki, czyli tego, co najważniejsze. Mimo trenowania trudnych rozmów było luźno i bezstresowo.”
uczestniczka Poligonu Telemarketingowego
Poligon Telemarketingowy
Poligon Telemarketingowy to szkolenie z telemarketingu i umawiania spotkań, na którym przez 90% czasu trenujesz. Prowadzisz rozmowy telefoniczne albo ich fragmenty, dostajesz informację zwrotną, poprawiasz i dzwonisz jeszcze raz. Pracujesz w grupie do 6 osób, z trenerem i konsultantem, na scenariuszach z własnej pracy.
Nie ma tu slajdów, testów, pracy w grupach ani zadań integracyjnych. Szlifujesz początek rozmowy, przejście przez sekretariat, badanie potrzeb, prezentowanie przez telefon, reakcję na odmowę i domykanie — czyli umówienie spotkania albo sprzedaż.
Cel treningu: realne zwiększenie skuteczności telefonicznego umawiania spotkań handlowych, żeby rosły wyniki sprzedaży.
Dla kogo
Zapraszamy, jeśli sprzedajesz albo umawiasz spotkania przez telefon. Szczególnie gdy jesteś:
telemarketerem albo handlowcem dzwoniącym do klientów,
konsultantem działu call center,
szefem działu call center odpowiadającym za wyniki zespołu,
kierownikiem lub dyrektorem sprzedaży telefonicznej,
właścicielem firmy prowadzącej sprzedaż przez telefon,
osobą, która umawia spotkania dla handlowców,
kimś, kto ma opór przed dzwonieniem i chce to zmienić,
osobą zaczynającą pracę w sprzedaży telefonicznej.
Niezależnie od stanowiska — jeśli wynik zależy od tego, jak przebiega Twoja rozmowa telefoniczna, to miejsce dla Ciebie.
Rozpoznajesz któryś z tych problemów?
Masz opór przed dzwonieniem do obcych ludzi.
Ciężko Ci zacząć rozmowę — stres jest największy w pierwszych sekundach.
Dużo pracujesz, ale masz słabe wyniki.
Twoja pewność siebie jest na zbyt niskim poziomie.
Trudno Ci przekonać klienta bez spotkania twarzą w twarz.
Nie masz pewności, czy dobrze prowadzisz rozmowy.
Boisz się odrzucenia i nie lubisz, gdy klient mówi „nie”.
Mówisz za dużo i za szybko, więc nie poznajesz potrzeb klienta.
Skupiasz się głównie na prezentowaniu firmy i produktu.
Masz trudność z zakończeniem rozmowy i umówieniem spotkania.
Inicjatywa jest po stronie klienta, a nie po Twojej.
Masz niski poziom energii i monotonny głos.
Czujesz się jak natrętny akwizytor.
Nie rozumiesz, dlaczego klienci szybko kończą rozmowę.
To tylko część sytuacji, z jakimi przychodzą uczestnicy. Podczas treningu wspólnie nazywamy Twoje realne problemy i na każdy szukamy rozwiązania.
Efekty treningu
Trenujesz na własnych scenariuszach rozmów. Oto przykłady zmian, które uczestnicy obserwują u siebie po treningu:
Podniesiesz energię wypowiedzi i pewność siebie, co przez telefon słychać najbardziej.
Zwiększysz skuteczność przekonywania przez telefon.
Nauczysz się bardziej słuchać i poznawać potrzeby klienta.
Przejmiesz inicjatywę w rozmowie telefonicznej.
Pokażesz klientowi wartość produktu bez pokazywania go na żywo.
Skuteczniej zredukujesz obiekcje i zapobiegniesz im wcześniej.
Poprawisz parametry głosu: siłę, modulację, tempo, akcent i wyrazistość.
Opanujesz prowadzenie rozmowy przy pomocy pytań.
Lepiej rozpoznasz potrzeby klienta i dopasujesz propozycję.
Poznasz i przećwiczysz techniki telemarketingowe.
Zwiększysz skuteczność umawiania spotkań i finalizowania rozmów.
Przełamiesz opór przed dzwonieniem.
Program
Pamiętaj — ten program nie jest realizowany liniowo, moduł po module. Zagadnienia poruszamy w takim stopniu, zakresie i kolejności, jak wynika to z dynamiki zajęć, zdefiniowanych celów, bieżących potrzeb telemarketerów oraz ich potencjałów i luk kompetencyjnych. Takie podejście zapewnia znacznie większą skuteczność w doskonaleniu rozmów telefonicznych.
pierwszy obszar programu
Specyfika prowadzenia telemarketingu w segmencie B2B i B2C
Twój klient i jego charakterystyka
Potrzeby klienta „zimnego” i „ciepłego” a działania telemarketera
Twój produkt lub usługa: cechy, parametry, korzyści, odniesienie do potrzeb klienta i do konkurencji
Najważniejsze — cel, czyli co chcesz osiągnąć, dzwoniąc do klienta
Etapy procesu telemarketingowego
Nawiązywanie kontaktu i budowanie relacji w rozmowie telefonicznej
Badanie potrzeb klienta, czyli o co pytać i w jaki sposób
Prezentowanie rozwiązania i firmy przez telefon — jak się wyróżnić i przekonać klienta
Radzenie sobie z obiekcjami: profilaktyka i neutralizowanie zastrzeżeń
Finalizacja rozmowy, czyli umówienie spotkania albo sprzedaż
Szlifowanie najlepszego scenariusza rozmowy
Specyfika rozmowy z sekretariatem i z decydentem
Zastosowanie technik wpływu w rozmowach telemarketingowych
Techniki sprzedaży do zastosowania w telemarketingu B2B i B2C
drugi obszar programu
„Drogowskaz zajęć”, czyli wspólne zdefiniowanie kierunku pracy
Przygotowanie do prowadzenia działań telemarketingowych
Diagnoza potencjału uczestników pod kątem rozmów telefonicznych
Cele w telemarketingu oraz świadome i nieświadome strategie działania
Aktywne słuchanie i monitorowanie zachowań klienta
Zarządzanie słowem w telemarketingu: czego unikać, a co stosować
Budowanie pewności siebie i skuteczności wpływania na klienta za pomocą głosu
Diagnoza i doskonalenie parametrów głosu telemarketera
Zarządzanie emocjami swoimi i klienta
Mentalne mechanizmy sterujące jako klucz do wyniku w telemarketingu
Sztuka prowadzenia rozmowy telefonicznej z wykorzystaniem pytań
Podsumowanie, czyli opracowanie „Recepty na skuteczną rozmowę telefoniczną”
Cele, wspólny „drogowskaz”, diagnoza potencjału telemarketera i sposób na przyspieszenie zmiany.
Rozmowy telefoniczne i ich fragmenty, z samoobserwacją, feedbackiem 360 i wdrażaniem wniosków. Praca z głosem, energią, słowem i emocjami oraz ćwiczenia wspomagające skuteczność.
Wspólna „recepta na skuteczną rozmowę telefoniczną”, trzy najważniejsze wnioski dla Ciebie i wręczenie dyplomów.
Pakiet uczestnika
Ankietę badania potrzeb — m.in. o sytuacjach, które chcesz przećwiczyć
Materiały w PDF kilka dni wcześniej, żeby na sali skupić się na praktyce
1 lub 2 dni treningu, 8 godzin dziennie
Trenera i konsultanta na sali
Wspólną „receptę na skuteczność” i dyplom
Obiad i serwis kawowy (wersja otwarta)
Raport indywidualny o Twoich atutach i obszarach do rozwoju
Nagrania Twoich aktywności, jeśli zdecydujesz się na nagrywanie
Porównanie
| Obszar | Szkolenie warsztatowe | Poligon Telemarketingowy |
|---|---|---|
| Grupa | Zwykle 8–16 osób. Poniżej 6 osób trenerzy często nie prowadzą zajęć, bo „nie ma procesu”. | Maksymalnie 6 osób. W mniejszej grupie każdy ma więcej czasu na trening. |
| Forma | Wykłady, slajdy, testy, ice breakery, praca w grupach, dyskusje i zadania integracyjne. | Trening, ćwiczenia aktorskie i rozwojowe, samoobserwacja, feedback 360, wdrażanie zmian. |
| Program | Realizowany liniowo, moduł po module — wiadomo, że mowa ciała będzie o 14:30. | Wynika z celów i trenowanych sytuacji, zmienia się zależnie od potrzeb uczestników. |
| Dopasowanie | Do potrzeb firmy lub całej grupy. | Do grupy, ale przede wszystkim do każdego uczestnika. |
| Nagrywanie | Wystąpienia nagrywane i odtwarzane na sali w poszukiwaniu błędów, co zwiększa stres. | Nagrywanie za Twoją zgodą, bez odtwarzania na sali. Nacisk na samoobserwację. |
| Po zakończeniu | Zwykle brak indywidualnego podsumowania. | Raport indywidualny i nagrania dla każdego uczestnika. |
Cena i warianty
Wersja otwarta — 2 dni
2350 złnetto za osobę
2 × 8 godzin treningu, grupa do 6 osób
Materiały, raport indywidualny, nagrania, dyplom
Dwa obiady i serwis kawowy
Warszawa: Centrum Aleje lub Centrum Żoliborz
Wersja otwarta — 1 dzień
1650 złnetto za osobę
8 godzin treningu, grupa do 6 osób
Materiały, raport indywidualny, nagrania, dyplom
Obiad i serwis kawowy
Warszawa: Centrum Aleje lub Centrum Żoliborz
Wersja dedykowana dla zespołu
6000 złnetto za dzień
Grupa do 6 osób z jednej firmy, w całej Polsce
1–2 dni albo cykl, np. 2+2 lub 2+1+1 dni
Badanie potrzeb, materiały, dyplomy, podsumowanie, raport ogólny, nagrania, dojazd trenera
Raporty indywidualne, sala i posiłki płatne osobno
Miejsce
Zajęcia otwarte prowadzimy w Centrum Aleje przy Al. Jerozolimskich 49 w Warszawie — 300 m od Dworca Centralnego, w przedwojennej kamienicy naprzeciwko Pałacu Kultury.
Przedwojenna kamienica: wysokie wnętrza, zachowana sztukateria na suficie i duże okna.
Widok na Pałac Kultury i Nauki z okien czterech sal; pozostałe trzy wychodzą na dziedziniec kamienicy.
Dojazd: Dworzec Centralny 300 m, metro 300 m, autobus i tramwaj 200 m.
Siedem przestronnych sal w minimalistycznej aranżacji: białe ściany, białe blaty stołów, szara tapicerka krzeseł — spokojnie i bez przytłoczenia.
Naturalne światło, otwierane okna, mobilne stoły i flipchart z papierem.
Serwis kawowy w przestronnym holu, poza salą, żeby przerwa była realną przerwą.
Obiady w pobliskiej restauracji.
Zajęcia prowadzimy także w Centrum Żoliborz przy pl. Inwalidów 10. O miejscu decyduje dostępność sal w wybranym terminie.
Opinie
Szkolenie telemarketingowe było bardzo intensywne — już wiem, skąd nazwa poligon. Byłam niechętnie nastawiona, ponieważ miałam przykre doświadczenia z poprzedniej pracy. Jednak moja opinia jest pozytywna. Chyba te rozmowy telefoniczne to była największa rewolucja, ponieważ przez 13 lat, dzwoniąc do klienta, zaczynałam rozmowę zupełnie w inny sposób. Twój trening był prowadzony w sposób dynamiczny i angażujący nas w każde zadanie. Jestem w szoku, że tak skrupulatnie podszedłeś do oceny każdego z nas. Widzę już wiele zmian i pozytywnych efektów w prowadzonych rozmowach z klientami.
Szkolenie Poligon Telemarketingowy jak najbardziej na plus. Dużo praktyki, czyli tego, co najważniejsze. Przeprowadzone w bardzo ciekawy sposób — mimo trenowania trudnych rozmów i wymagających ćwiczeń na zajęciach było luźno i bezstresowo. Analiza przeprowadzonych rozmów telefonicznych pozwoliła mi naświetlić popełniane błędy oraz to, w jaki sposób je eliminować. Szkoleniowiec znający się na telemarketingu, umie przekazać najważniejsze informacje w taki sposób, że docierają i zostają na długo. Pojawiły się już pierwsze efekty — mam więcej umówionych spotkań!
Ciekawostka dla telemarketera
Największym ograniczeniem w telemarketingu nie jest brak wiedzy ani nieznajomość technik. Z obserwacji uczestników wynika, że wąskim gardłem jest brak siły wewnętrznej, czyli zbyt niska pewność siebie. Przez telefon słychać to natychmiast: niepewny, cichy i monotonny głos, brak asertywności, wycofywanie się przy pierwszej odmowie, zdrobnienia i słowa z końcówką „-bym”.
Najciekawsze jest to, że gdy podczas treningu podniesiemy poziom tej siły, zmiana jednego parametru pociąga za sobą zmianę w wielu innych obszarach.
Efekt? Mocniejszy i bardziej zróżnicowany głos, spokojna stanowczość przy odmowie, krótkie i konkretne zdania, utrzymana inicjatywa i rozmowa, która kończy się konkretnym ustaleniem.
Doświadczenie
Training Effect prowadziło treningi telemarketingowe m.in. dla:
Prowadzący
założyciel i prezes Training Effect, trener, autor metodyki treningów poligonowych
Prowadzę zajęcia od ponad 25 lat — to ponad 1950 dni na sali i 8400 uczestników. Sam dzwoniłem do klientów jako handlowiec, a później prowadziłem zespoły sprzedaży jako dyrektor i prezes zarządu. Wiem, jak brzmi rozmowa, w której klient chce się rozłączyć.
Opracowałem metodykę poligonów i system raportowania potencjału uczestników. Przy realizacjach dedykowanych analizuję też nagrania rozmów zespołu, żeby trening opierał się na faktach, a nie na wrażeniach.
Prowadzę również treningi rozwojowe z zarządzania emocjami, stresu i asertywności — a to one decydują o tym, jak reagujesz na odmowę. Ukończyłem Politechnikę Warszawską.
FAQ
Wersja otwarta trwa 1 dzień (8 godzin) albo 2 dni (2 × 8 godzin) i odbywa się w Warszawie: w Centrum Aleje przy Al. Jerozolimskich 49, 300 m od Dworca Centralnego, lub w Centrum Żoliborz przy pl. Inwalidów 10.
Wersję dedykowaną dla zespołu Training Effect prowadzi w całej Polsce — jako 1–2 dni albo cykl, np. 2+2 lub 2+1+1 dni z przerwą na wdrożenie.
Trenujemy rozmowy na scenariuszach z Twojej pracy, z podziałem na role. W wersji dedykowanej możemy dodatkowo analizować nagrania rozmów zespołu, jeśli firma je prowadzi i udostępni.
Właśnie od tego zaczynamy. Opór bierze się zwykle ze strachu przed odmową i z braku poczucia siły w rozmowie, więc pracujemy nad energią, głosem i reakcją na „nie”, a nie tylko nad skryptem.
Nie ma publicznej oceny ani przymusu, a błędy traktujemy jako naturalną część nauki — zgodnie z zasadą „błędy to wielkie chwile”.
Obu tych celów. Trenujemy rozmowy, których celem jest umówienie spotkania handlowego, oraz takie, które kończą się sprzedażą — to, na czym Ci zależy, ustalamy w ankiecie przed zajęciami.
Tak. W programie jest szlifowanie najlepszego scenariusza rozmowy, w tym początku, przejścia przez sekretariat i domykania ustaleń.
Tylko jeśli się na to zgodzisz. Pokazujemy plusy i minusy nagrywania, a decyzja należy do Ciebie.
Nagrań nie odtwarzamy na sali — szkoda na to czasu treningu, stawiamy na samoobserwację. Nagrania dostajesz po treningu, razem z raportem indywidualnym.
Uczestnicy najczęściej opisują mocniejszy głos i energię, spokojniejszą reakcję na odmowę, lepsze prowadzenie rozmowy pytaniami i sprawniejsze domykanie ustaleń.
Po zajęciach dostajesz raport indywidualny z atutami i obszarami do dalszej pracy oraz wspólnie opracowaną „receptę na skuteczną rozmowę telefoniczną”.
Tak. Wersję dedykowaną Training Effect prowadzi dla grupy do 6 osób z jednej firmy, w całej Polsce: w naszym centrum, w hotelu, w centrum konferencyjnym albo w Twojej firmie.
Dzień kosztuje 6000 zł netto + 23% VAT i obejmuje badanie potrzeb, materiały, dyplomy, podsumowanie, raport ogólny, nagrania i dojazd trenera. Raporty indywidualne wyceniamy osobno.
Kontakt
Zadzwoń albo napisz. Porozmawiamy o tym, co chcesz osiągnąć, i dobierzemy wersję treningu: otwartą w Warszawie albo dedykowaną dla zespołu.
pn–pt 8:00–18:00
Sześć poligonów szkoleniowych